Leads : comment passer de prospects à clients en 5 étapes ?

Le Leads dans le marketing est un domaine qui vise à attirer, fidéliser et satisfaire les clients. Pour cela, il est essentiel de savoir identifier et qualifier les leads, c’est-à-dire les prospects potentiels qui ont manifesté un intérêt pour l’offre d’une entreprise.

Les leads sont la base de toute stratégie marketing, car ils représentent les opportunités de vente à saisir. Mais comment générer des leads efficacement ? Et comment les transformer en clients réels ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est une personne qui a fourni ses coordonnées à une entreprise en échange d’une offre de valeur, comme un contenu gratuit, un essai gratuit, un devis personnalisé, etc. Le lead a donc exprimé un besoin ou une curiosité pour le produit ou le service de l’entreprise, mais il n’est pas encore prêt à acheter. Il faut donc le nourrir avec des informations pertinentes et adaptées à son stade du parcours d’achat, afin de le faire avancer vers la décision finale.

Il existe différents types de leads, selon le niveau d’engagement et de maturité du prospect. On peut distinguer :

• Le lead froid : c’est un prospect qui a simplement laissé ses coordonnées sur un formulaire, sans avoir eu de contact direct avec l’entreprise. Il faut donc le qualifier davantage pour savoir s’il correspond au profil du client idéal (buyer persona) et s’il a un réel potentiel d’achat.
• Le lead chaud : c’est un prospect qui a interagi avec l’entreprise, par exemple en téléchargeant un livre blanc, en demandant une démonstration, en participant à un webinaire, etc. Il a donc montré un intérêt plus prononcé pour l’offre de l’entreprise, mais il n’est pas encore convaincu. Il faut donc lui apporter des arguments supplémentaires pour lever ses objections et lui démontrer la valeur ajoutée du produit ou du service.
• Le lead qualifié : c’est un prospect qui a manifesté une intention d’achat claire, par exemple en demandant un devis, en remplissant un panier, en prenant rendez-vous avec un commercial, etc. Il est donc prêt à passer à l’action, mais il faut encore le rassurer et le fidéliser pour conclure la vente.

Comment générer des leads ?

La génération de leads consiste à attirer des visiteurs sur son site web ou ses réseaux sociaux, et à les inciter à laisser leurs coordonnées en échange d’une offre de valeur. Pour cela, il existe plusieurs techniques, parmi lesquelles :

• Le marketing de contenu : il s’agit de créer et diffuser des contenus informatifs, éducatifs ou divertissants, qui répondent aux besoins et aux attentes des prospects. Le marketing de contenu permet de se positionner comme une référence dans son domaine, d’améliorer son référencement naturel (SEO), et de générer du trafic qualifié sur son site web. Les contenus peuvent être sous différents formats : articles de blog, vidéos, podcasts, infographies, ebooks, etc.
• L’emailing : il s’agit d’envoyer des emails personnalisés et segmentés aux prospects, en fonction de leur profil et de leur comportement. L’emailing permet de créer une relation de confiance avec les prospects, de les informer sur l’offre de l’entreprise, et de les inciter à passer à l’étape suivante du parcours d’achat. Les emails peuvent être envoyés manuellement ou automatiquement grâce à des scénarios préétablis (marketing automation).
• Les réseaux sociaux : il s’agit d’utiliser les plateformes sociales comme Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc., pour créer une communauté autour de sa marque, partager ses contenus, interagir avec les prospects, et les rediriger vers son site web. Les réseaux sociaux permettent de renforcer sa notoriété, sa crédibilité et sa proximité avec les prospects, et de générer du bouche-à-oreille positif.
• La publicité en ligne : il s’agit de diffuser des annonces payantes sur les moteurs de recherche (Google Ads), les réseaux sociaux (Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.), ou les sites partenaires (display, affiliation, etc.), pour cibler des prospects qualifiés et les attirer sur son site web. La publicité en ligne permet de booster sa visibilité, sa trafic et ses conversions, à condition de bien choisir ses mots-clés, ses audiences et ses messages.
• Le webinaire : il s’agit d’organiser une conférence en ligne, en direct ou en différé, sur un sujet lié à son domaine d’activité. Le webinaire permet de démontrer son expertise, de répondre aux questions des prospects, et de leur proposer une offre spéciale à la fin. Le webinaire est un outil puissant pour générer des leads qualifiés, car il implique un engagement fort de la part des participants.

Comment convertir des leads en clients ?

La conversion de leads en clients consiste à accompagner les prospects tout au long du parcours d’achat, jusqu’à la décision finale. Pour cela, il existe plusieurs techniques, parmi lesquelles :

• Le lead scoring : il s’agit d’attribuer un score à chaque lead, en fonction de critères objectifs (données démographiques, comportementales, etc.) et subjectifs (intérêt, motivation, etc.). Le lead scoring permet de prioriser les leads les plus chauds et les plus qualifiés, et de leur envoyer le bon message au bon moment.
• Le lead nurturing : il s’agit d’entretenir une relation avec les leads qui ne sont pas encore prêts à acheter, en leur envoyant des contenus adaptés à leur stade du parcours d’achat. Le lead nurturing permet de maintenir le contact avec les prospects, de les éduquer sur l’offre de l’entreprise, et de les faire mûrir jusqu’à la conversion.
• Le call to action : il s’agit d’utiliser des boutons ou des liens qui incitent les prospects à réaliser une action spécifique, comme s’inscrire à une newsletter, télécharger un ebook, demander un devis, etc. Le call to action permet de guider les prospects vers la prochaine étape du parcours d’achat, et de mesurer l’efficacité des contenus.
• La landing page : il s’agit d’une page web dédiée à une offre spécifique, qui présente les bénéfices du produit ou du service, et qui invite le prospect à remplir un formulaire pour y accéder. La landing page permet de capter l’attention du prospect, de lui fournir les informations essentielles, et de le convertir en lead.
• Le témoignage client : il s’agit d’utiliser les avis positifs des clients satisfaits pour rassurer les prospects et les convaincre de passer à l’action. Le témoignage client permet de créer un effet social, de renforcer la crédibilité de l’entreprise, et de lever les dernières objections des prospects.

Conclusion

La génération et la conversion de leads sont des étapes cruciales dans toute stratégie marketing. Elles nécessitent une bonne connaissance du marché, du client idéal et du parcours d’achat.

Elles impliquent également l’utilisation de techniques et d’outils adaptés pour attirer, qualifier et fidéliser les prospects. Enfin, elles requièrent une analyse régulière des résultats pour optimiser le retour sur investissement (ROI) des actions marketing.