Outbound marketing : comment le maîtriser en 5 étapes ?

L’outbound marketing, ou marketing sortant, désigne l’ensemble des techniques marketing qui visent à diffuser un message publicitaire vers une audience ciblée, sans attendre que celle-ci manifeste un besoin ou un intérêt préalable. Il s’agit donc d’une approche proactive et intrusive, qui cherche à capter l’attention des prospects et à les convaincre de passer à l’action.

L’outbound marketing se distingue de l’inbound marketing, qui repose sur la création de contenus de qualité, optimisés pour le référencement naturel, afin d’attirer les visiteurs vers son site web et de les fidéliser. L’inbound marketing est une stratégie plus passive et moins coûteuse, mais qui demande plus de temps et de patience pour obtenir des résultats.

Alors que l’inbound marketing mise sur la permission et la confiance, l’outbound marketing utilise la sollicitation et la persuasion. Les deux approches ne sont pas incompatibles, mais complémentaires. Elles peuvent se renforcer mutuellement pour optimiser la performance de votre stratégie marketing globale.

Quels sont les avantages et les inconvénients de l’outbound marketing ?

L’outbound marketing présente plusieurs avantages :

• Il permet de toucher un large public, en utilisant des canaux de communication à forte audience, tels que la télévision, la radio, la presse écrite ou l’affichage.
• Il offre une maîtrise totale du message et du timing, en choisissant le contenu, le format, le moment et la fréquence de diffusion de la publicité.
• Il génère des résultats rapides et mesurables, en incitant les prospects à réagir immédiatement à l’offre ou à la proposition de valeur.

Toutefois, l’outbound marketing présente aussi des inconvénients :

• Il est souvent perçu comme intrusif et indésirable par les consommateurs, qui sont saturés de sollicitations commerciales et qui disposent de moyens pour les éviter ou les ignorer (filtres anti-spam, adblockers, zapping…).
• Il est coûteux et peu rentable, car il nécessite des investissements importants pour louer des espaces publicitaires ou acheter des fichiers de contacts qualifiés.
• Il est difficile à personnaliser et à adapter aux besoins et aux attentes des prospects, car il repose sur une logique de masse et non de segment.

Comment mettre en place une stratégie d’outbound marketing efficace ?

Pour réussir votre stratégie d’outbound marketing, vous devez respecter les étapes suivantes :

1. Définir vos objectifs : quels sont les résultats que vous attendez de votre campagne d’outbound marketing ? Il peut s’agir d’accroître votre notoriété, de générer du trafic vers votre site web, de collecter des leads qualifiés, de booster vos ventes…
2. Identifier votre cible : à qui vous adressez-vous ? Quel est le profil de votre client idéal ? Quels sont ses besoins, ses motivations, ses freins, ses critères de choix ? Vous pouvez utiliser la méthode des personas pour créer des représentations fictives mais réalistes de vos prospects types.
3. Choisir vos canaux : quels sont les moyens les plus adaptés pour atteindre votre cible ? Vous pouvez opter pour des canaux traditionnels (TV, radio, presse, affichage…) ou digitaux (emailing, display, réseaux sociaux…). Vous devez tenir compte du coût, du potentiel d’audience, du taux de conversion et du retour sur investissement de chaque canal.
4. Créer vos messages : quels sont les arguments qui vont convaincre votre cible ? Vous devez élaborer un discours clair, pertinent et attractif, qui met en avant votre proposition de valeur unique. Vous devez également définir un appel à l’action (call to action) qui incite votre prospect à passer à l’étape suivante du processus d’achat.
5. Tester et optimiser : comment mesurer l’efficacité de votre campagne d’outbound marketing ? Vous devez définir des indicateurs de performance (KPI) qui vous permettent de suivre et d’analyser les résultats de votre stratégie. Vous devez également réaliser des tests A/B pour comparer différentes versions de vos messages ou de vos supports, et optimiser ceux qui fonctionnent le mieux.

Conclusion

L’outbound marketing est une technique marketing qui consiste à diffuser un message publicitaire vers une audience ciblée, sans attendre que celle-ci manifeste un besoin ou un intérêt préalable.

Il présente des avantages et des inconvénients, et doit être utilisé avec discernement et complémentarité avec l’inbound marketing. Pour mettre en place une stratégie d’outbound marketing efficace, vous devez définir vos objectifs, identifier votre cible, choisir vos canaux, créer vos messages et tester et optimiser vos campagnes.